Field Coaching

Destino

El enfoque de ejecución estricta durante la rutina diaria es la mejor forma de mantener y mejorar permanentemente las habilidades de liderazgo;  ayuda a realzar la disciplina de desempeño y desarrollar auto confianza en los equipos de venta. 

Qué es Field Coaching

Field Coaching es un proceso de acompañamiento que se desarrolla mediante la relación estrecha entre el coach (nivel jerárquico superior) y el individuo o grupo de personas a nivel de supervisión y/u operativo de la fuerza de ventas (coachee).  Se busca crear conciencia en el coachee sobre su potencial para alcanzar las metas mediante la identificación y declaración de las mismas, la conformación de un plan de acción específico y su compromiso para concretarlas durante su jornada cotidiana.  Field Coaching es la mejor metodología de trabajo que asegura la integración de un equipo de trabajo basado en confianza, respeto, admiración mutua, a la vez que fortalece el liderazgo interno.  Transforma la visión de la vida personal y profesional del coachee, a la vez que desarrolla un alto sentido de logro del coach dado que al entregar, también es partícipe de los resultados obtenidos.  Hace de la excelencia en la ejecución, una forma de vida, un desafío asumido con pasión y constancia.

Field Coaching ha sido diseñado para realizarse durante la jornada de trabajo que requiere supervisión a los representantes de venta en las labores en el mercado.  Cuando se realiza la supervisión, se incorpora la metodología de Field Coaching.

Por qué Field Coaching

La gestión comercial moderna requiere que las personas encargadas de las labores de venta mantengan un alto nivel de desempeño.  Para ello, cada vez es más necesario resaltar las virtudes individuales y fomentar el crecimiento a todo nivel.  En la medida que cada individuo se comprometa a llevar una vida íntegra y plena, podrá reflejar en su entorno todo ese potencial y demostrará la inmensa capacidad de lograr las metas.

En la actualidad, la mayoría de organizaciones suelen pensar que las labores de supervisión se debe basar solamente en la autoridad jerárquica.  La capacidad y liderazgo ejercida sobre la base operativa (jefes, supervisores, vendedores), algunas veces se fundamenta en girar órdenes, mostrar poder, intimidación, coerción, chantaje.  Si bien es cierto que en algunas ocasiones esta práctica puede dar resultado, no genera hábitos y se convierte en logros de corto alcance, intermitentes.

Field Coaching es una metodología de trabajo que se incorpora a las labores cotidianas en la supervisión de ventas.  No se aleja de la dinámica diaria de ventas e incorpora un elemento de transformación y crecimiento personal y profesional.  Genera un elevado sentido de trabajo en equipo y fortalece el liderazgo.  Con este proceso, la supervisión en campo pasa de ser una actividad monótona y evaluadora, a un día de trabajo en la cual “el coachee” encuentra respuestas a muchas de sus inquietudes y áreas de oportunidad en su vida y en su trabajo.
La esencia del Field Coaching se centra en:

Ayudar a las personas a cambiar de conformidad con su opción y respaldarlos en esa dirección.

Darle apoyo a los coachees en todo nivel (personal, desarrollo de carrera y desempeño), ayudándolo(a) a lograr  su  potencial de forma integral.

Objetivos del Proceso

  • Adaptar un modelo de coaching a las labores de supervisión de campo dentro de las rutinas de trabajo de la Fuerza de Ventas.
  • Incorporar y desarrollar arraigo en Field Coaching como un pilar de crecimiento individual y profesional de las personas, que redunde en el logro de mejores resultados sostenibles en el tiempo.
  • Identificar la correcta metodología de implementación y las fases para potenciar el uso de las herramientas reales de desempeño, mejorando las rutinas diarias y asegurando la excelente ejecución en el punto de venta.
  • Asumir el compromiso para adoptar Field Coaching como una herramienta de trabajo institucional, identificando los requerimientos claves para su implementación y las competencias de las personas involucradas.

Proceso

Field Coaching cumple un proceso de implementación que está dividido en 2 fases:

  •  Fase de conocimiento:  Este proceso se desarrolla previo a la salida al mercado.  El objetivo es establecer una comunicación abierta entre coach y coachee, de tal manera que se establezcan los parámetros sobre los cuales se hará el trabajo del día.  El siguiente proceso se desarrolla durante una sesión de trabajo en las oficinas o instalaciones de la organización.  Los componentes de esta fase son:
    • Preparación individual:  Revisión de resultados de su gestión a la fecha.  Consiste en ubicarse dentro del contexto de su gestión y sirve como punto de partida para el día de trabajo.  Se utiliza toda la información pertinente, donde ambas partes cuentan con los recursos necesarios para entablar una conversación.
    • Necesidades individuales:  Conocimiento de las necesidades personales y/o problemas que tenga el coachee.  A la vez, comprender cómo impactan en su desempeño.  Se utilizan las Ruedas del Balance, dentro de las cuales está la Rueda de la Vida y que sirve para conocer el entorno personal.  Se evidencia donde se encuentra hoy y dónde quisiera estar.
    • Plan de desarrollo individual:  Identificación de las brechas de competencia y definición de las soluciones de aprendizaje recomendadas en función de su nivel y plan de carrera.
    • Revisión de metas y plan de mejoramiento:  Definición de las acciones concretas y los procedimientos o habilidades que el coachee debe ejecutar para alcanzar lo que ha reconocido como área de crecimiento.
    • Enfoque diario de campo:  Como el proceso de Field Coaching se desarrolla durante un día de trabajo, se deben priorizar las actividades que se van a mejorar de manera sistemática.  Es el objetivo puntual de crecimiento que se va a emprender durante la jornada de trabajo.
  • Fase de Ejecución:  Tal como está denominado, las actividades se llevan a cabo en el mercado.  El proceso de coaching se desarrolla cuando el representante de ventas cumple con su jornada de trabajo normal.  El acompañamiento del coach no debe interferir la rutina cotidiana y por el contrario, la debe enriquecer.  Los componentes de esta fase son:
    • Visita de campo:  Acompañamiento al coachee durante toda la jornada diaria de trabajo.  Es importante resaltar que el proceso de Field Coaching debe ser completado hasta que el coachee finalice toda su jornada de trabajo y por ninguna razón debe ser interrumpida.
      • Los pasos de Field Coaching son:
        • Revisar las metas de manera conjunta.
        • El Coachee hace su trabajo según los pasos de visitas planeadas (en los primeros 5 puntos de venta de su día de trabajo programado).
        • El Coach observa y analiza.
        • El Coach trata de hacer el trabajo del coachee al menos en los siguientes 2 clientes.  Esto se realiza una sola vez.
        • Ambos hacen un resumen de su experiencia (el Coach comprende e interioriza las habilidades especiales que se requieren, comparten las condiciones del entorno y  conversan sobre las acciones claves para alcanzar las metas).
        • El Coach promueve una micro-sesión de coaching.  Estas micro-sesiones se desarrollan cada vez que el Coachee desarrolla su labor en 5 clientes.
          • El Coachee manifiesta su sentir, su experiencia, sus limitaciones y cualquier comentario generado de su labor
          • El Coachee define la razón por la cual ha logrado o no sido posible obtener la meta
          • El Coachee define un plan de acción en el cual identifica qué debe hacer diferente para cumplir las metas y cuáles son las actividades que debe reforzar para continuar cosechando éxito en su gestión.
        • El Coachee hace su trabajo de manera normal.  A partir de este paso, se convierte en un ciclo virtuoso hasta que finalice el día de trabajo, o sea, no hayan más clientes programados.  Cuando el Coachee finaliza sus labores en 5 clientes de manera consecutiva, se realiza un micro-ciclo de Field Coaching.
        • Ambos: Hacen un resumen de los hallazgos claves y analizan las metas alcanzadas.
    • Revisión de proceso:  Al final de la visita de campo van a un sitio agradable (por ejemplo:  una cafetería, un restaurante, un supermercado pequeño, una tienda de conveniencia, un parque, etc), para analizar los resultados en un ambiente relajado.  Se desarrolla la última micro-sesión, pero con un alcance general de toda la jornada de trabajo.  Se revisan las metas que se definieron previo a la salida al mercado y se hacen las conclusiones.  Obviamente, esto  se desarrolla dentro del entorno conceptual y metodológico del Coaching, donde el protagonista es el Coachee.  El Coachee saca sus conclusiones, hace conciencia de la actividad diaria e internaliza su compromiso para mejorar en el futuro (a partir de YA!!!).
    • Plan de mejoramiento:  Definición de los siguientes pasos.  Acciones concretas, compromiso al logro.  Esto se convierte en la materia prima para iniciar la próxima sesión de Field Coaching.

Metodología

Para asegurar el éxito de este programa, se desarrolla una metodología que consiste en 3 partes:

  • Inmersión en el mercado:  En esta fase se procede a visitar el mercado con el objetivo de conocer y comprender la dinámica del mismo, así como la gestión que realiza la organización.  Identificando cómo se encuentra la ejecución en el punto de venta/consumo, compartiendo con los integrantes de la Fuerza de Ventas y contando con valiosos criterios de los clientes, se podrá contar con elementos básicos para comprender aquellos aspectos que definen la dinámica interna y el comportamiento en el mercado.  Esta fase tiene una duración de 2 semanas.
  • Sensibilización y capacitación:  Ser el facilitador en el proceso de sensibilización Y capacitación del proceso de Field Coaching.  Hacer conciencia de la relevancia que tiene esta herramienta de trabajo para el desarrollo individual de los integrantes de la Fuerza de Ventas, así como el impacto que tiene en la consecución de los objetivos y metas organizacionales.  En esta fase se capacita a los “Coaches Internos” que serán los que replican el proceso en las diferentes zonas geográficas.  En esta fase se define lo que es Coaching, Field Coaching, el proceso de ejecución y la programación de implementación.  Esta fase consiste en una actividad de 2 días de duración con una asistencia no mayor a 40 personas por grupo.  Posterior a esta actividad, la organización está lista para implementar Field Coaching.
  • Seguimiento:  Realizar una labor de seguimiento durante la implementación es fundamental.  Asegurar que se están cumpliendo las fases, así como la debida ejecución en las rutinas de trabajo asegurará que el proceso sea integrado, asumido y ejecutado de manera rutinaria en la gestión de ventas.  Para ello, se procede a acompañar a los participantes durante su jornada de trabajo diaria y se verifica que se está cumpliendo el proceso de manera adecuada.  Esta fase se desarrolla 4 semanas después que se implementa Field Coaching y se extiende por 2 semanas de trabajo.